Перед вами кейс, как я в качестве маркетолога проводил большую распродажу в магазине светильников. Начиная от искусственно созданного повода и до рекламного сопровождения. Реальная кампания из моего опыта, проведенная в ноябре 2016 года. Вы можете учесть нюансы вашей отрасли и брать на вооружение. Классический маркетинг хорошо работает в регионах. Локальный бизнес как раз-таки в фокусе моей работы.
Классическая реклама продолжает отлично работать, несмотря на огромный рост рынка интернет-рекламы. Распределяя рекламный бюджет иногда стоит сделать ставку на традиционную рекламу (ТВ, радио, газеты) и получить отличные результаты.
У нас сеть магазинов светильников в небольшом городе в двести тысяч жителей. В одном из крупных магазинов было принято решение провести распродажу. Был использован медиаповод – день рождения магазина. Всегда нужно привязывать распродажи к какой-то знаменательной дате, это важное условие. У клиентов, если проводится распродажа, иногда зреет подозрение, что магазин может закрыться, не будут соблюдаться гарантийные обязательства или ему продадут некачественный товар. А привязывая к конкретному событию или факту проводимые акции вы даете логическое объяснение большим скидкам, это служит неким обоснованием.
Что касается платной рекламной поддержки. Для рекламы были выбраны четыре канала (Первый, НТВ,СТС, ТНТ), где в региональных включениях транслировался ролик по 4-6 показов в день. В рекламной компании было задействовано и одно радио – «Дорожное». Из газет была выбрана самая популярная «Новгород», с большим тиражом и охватом, доставляемая в почтовые ящики бесплатно. Нам не совсем ясно, кто основная целевая аудитория для нашего товара. Таким образом, мы сделали очень широкий охват разных возрастных и социальных групп. Вся реклама была запущена в эфир за десять дней до события.
Из условно-бесплатных методов самым действенным остается вывеска. За неделю до акции мы повесили большой и яркий баннер на фасаде магазина. Соответственно, это не стоило нам ни копейки, не считая расходов на печать.
Что касается интернета и smm, то за месяц до события разместили статью в новостях сайта, сделали закреп в группе в VK, подогревая интерес редкими анонсами на стене сообщества, примерно 1-2 раза в неделю.Для распродажи были выбраны 4,5,6 ноября. Четвертое ноября – это пятница и праздничный день. В выходной стоит ждать большего наплыва клиентов. Но только при условии, что они в курсе предстоящей акции «День рождения магазину» через разные каналы коммуникации, будь то вышеописанная реклама или «сарафанное» радио. Остается лишь мотивировать покупателя на поход в магазин, совершить покупку.
Для этого мы использовали сильные и громкие лозунги, яркие макеты, где обещали скидки ДО 70% на все светильники. На основной ассортимент мы сделали скидку в 10%, а на коллекции прошлых лет были сделаны специальные цены со скидкой 30, 40, 50, 60, 70 процентов. Чтобы представить общую картину, то примерно треть ассортимента была по специальным ценам.
В первый день мы получили более 450 покупателей, во второй примерно 320, в третий около 340, что в сумме более 1000 клиентов. Это втрое больше, чем обычно – за три средних дня данного магазина стоит ждать около 250-300 клиентов.
Теперь пару слов о возврате инвестиций. Рекламный бюджет составил чуть менее 100 000 рублей. Выручка же перевалила за миллион со средней наценкой в 40%. При самом худшем сценарии реклама окупилась в 4-5 раз.
Подытоживая, что мы с этого выиграли? Мы убили целых четырех зайцев:
1. Реклама относительно молодого магазина на окраине, про который многие горожане до сих пор не знают.
2. Распродали множество светильников коллекций прошлых лет, которые трудно реализовать.
3. Получили единовременно большую выручку, которую можно инвестировать в ходовой товар или в бизнес.
4. Получили чистую прибыль, имеющую низкую маржу. Однако за счет большого количества продаж в рублевом исчислении прибыль остается высокой.
Во время распродажи было проведено маркетинговое мини-исследование, где в опросе поучаствовало около 40 клиентов. Оно показало, что телевидение безоговорочно лидирует как посредник между бизнесом и клиентом. Ни для кого не секрет, что выручка «Яндекса» превысила доходы «Первого канала» еще в 2013 году. Этот факт стал отправной точкой и переломным моментом в борьбе интернет-рекламы с классической, к которой мы относим и телевизионную. Однако эра телевидения едва ли падет в ближайшие годы. Впереди чемпионат мира по футболу в России. Этот перспективный медиаповод привлечет миллионы людей к экранам и позволит укрепить пошатнувшиеся позиции ТВ-рекламы. Поэтому не стоит ждать, что ситуация в ближайшие годы кардинально изменится. Пользуйтесь всеми инструментами маркетинга.
ПИШИ-ПИШУ 